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来自基层的报道

来自基层的报道之走近升龙: 探索升龙支行的“逆袭”之旅

作者: 发布时间:2017-12-25 浏览次数:1188

来到洛阳农商银行升龙支行,打开报表和上级的考核通报,第一感觉就是“逆袭”带来的变化:支行百分制考核从年初的倒数第一,到现在的名列榜首。

升龙支行创造了许多“第一”:存款增幅排名第一;“一本万利”红榜累计上榜次数排名第一;“扫码支付”每月考核多次位居第一;“代发工资”指标每月考核位居第一;全员清收业绩累计排名第一;配合第三方清收业绩位居第一……

升龙支行隶属于洛阳农商银行西工支行,地处西工区王城大道王城公园白金都会2幢105B。过去,该支行曾是西工支行的“吊车尾”,在短短不足10个月的时间内实现了华丽逆袭,在扭转颓势的同时一举跃升为众人眼中的“香饽饽”。

“铁娘子”带出“农商铁军”

“说实话,我是哭着去升龙支行的。”升龙支行行长赵红宝挠了挠头,有些不好意思地说。今年3月初,西工支行拟派赵红宝到升龙支行主持工作,面对“升迁”,赵红宝却完全没有想象中的激动,在和支行领导的两次谈话中,她都哭了。

“当时大家都说升龙是个火坑。鼓了好久勇气,我才接下了这个军令状。”赵红宝笑着说。

3月1日到升龙支行后,面对现状,赵红宝从立规矩、严管理、提素质抓起,迈出了砥砺前行的第一步。

立规矩。一是建立升龙支行绩效考核办法,从绩效考核、奖励措施、惩罚措施三方面制定23条规矩,纪律严明,奖惩严格。二是成立“考核小组”、“出点子小组”、“计算机管理小组”、“营销小组”等若干小组,通过组内比拼,将员工个人优势发挥出来,营造比学赶帮超氛围。

严管理。一是支行行长带头,破难题、攻大户。3月至今,赵红宝个人营销个人金燕卡用户260户、7个财政户和10个优质对公户、7个代发工资项目。二是分工明确,该支行严格按照考核办法,按照月初目标任务核算到人,人人知方向;月中落实、督导,人人明差距;20-25日出考核草表,提前核算、及时调整。同时,工资与个人绩效严格挂钩,鼓励先进。

提素质。该支行定期开展优秀文章学习、谈心活动、业务技能比赛、新产品知识考试、电子设备线路大排查、消防演练、防暴演练等多项内部培训、技能练兵活动,全面提升团队战斗力。

“在升龙支行大家都挺经常加班的,但我们都是自愿加班。看着业绩和工资,一句话,这班加的我们心里得劲!”升龙支行的员工们喜滋滋地说,“我们都被红宝这个铁娘子逼成了拼命三郎。”

定制化服务引来凤凰

至12月20日,升龙支行存款余额达3.92亿元,较年初增长0.83亿元,增幅达26.8%;较2月末增长1.2亿元,增幅达44.44%,成绩非常耀眼。

升龙支行的9名工作人员始终坚持利用一切资源为客户提供最优质的服务,把客户的小事当大事,主动帮客户解难题、真诚真心地服务好客户。对他们而言,持续跟踪客户需求、“蚕食”公关营销是常事,“2-3个月攻下一个大客户,都已经非常幸运了。然而,为了赢得客户的心,我们一直在用上门服务、综合营销等定制化服务,努力打动着客户。”升龙支行副行长秦肖峰说。

说到定制化营销,赵红宝亲身经历的几件事,每次都让大家备受鼓舞。

刚刚调任升龙支行时,赵红宝经朋友介绍认识了某企业负责人,为成功营销该客户,她连续二十天登门拜访,宣传农商银行的产品及服务,并经常在门外站三四个小时苦等。4月份,当她发现该企业领导身体不舒服,便立刻前往药店为其买药,持续的强力公关感动了客户,该企业最终将结算账户开至升龙支行,当月回款1380万元。开户后,每月初,她都会上门去送对账单,了解客户需求,征询客户意见和建议。5月初的一次拜访,当得知对方谈到与下属单位开展业务较多,项目资金区分较麻烦时,她主动协助客户增开母子账户。优质、便捷的服务在打动客户的同时,客户主动帮助升龙支行将下属6个单位结算账户移至该支行。此次营销为升龙支行开立7个结算账户、6个代发工项目、增加对公存款2500万元。

赵红宝的不畏风雨给客户送挂历、帮客户精打细算专业服务等营销事迹,给了该支行员工极大的斗志和信心。“我一直把客户当作自己的朋友对待,以真心换真金,许多客户与我更是有十几年的交情。有这么一群忠实的客户,是我一生的财富!”赵红宝说。

铁手腕强力清收不良

在贷款余额下降0.24亿元的背景下,升龙支行实现了利息收入比去年同期多收800余万元。成绩的取得,充分彰显了该支行在改善资产质量、不良清收上下的苦功夫。

强力遏制欠息风。为遏制欠息风,升龙支行除了正常催收外,还因户施策,通过拍卖停车位清收、协助讨要房租清收等多种方式,提高收息比例,让客户树立按时交息的习惯。洛阳某公司实际控制人王某,经营白酒十余年。因流动资金需要,王某于2015年向升龙支行贷款1500万元,用位于洛阳城区的一处房产作抵押担保,该房子长期出租给某医院使用。该笔贷款于2016年到期并作展期。转眼间到了2017年,该笔贷款展期即将到期,但王某白酒生意不景气,而原本稳定的租金收入一直难以收取,该笔贷款拖欠利息八个月以上,事实上已劣变为隐性不良。升龙支行从帮客户营销积压的品牌白酒入手,赢得客户好感,并抓住王某平时为人正直,应收账款较多的特点,主动帮客户催收房租欠款。真诚的服务感动了王某,王某主动把家底全部亮了出来,在多方的共同努力下,王某最终筹到了616万现金,其中166万元用于归还欠息,450万元用于归还本金。连同金融办的资金,于12月4日晚7点,将该笔1500万元贷款的本息全部归还。

立志把不良盘“活”。在不良清收上,升龙支行按照“博弈—撕咬—蚕食”的策略,上门清收前每户均制定3套清收方案,因人施策,各个击破,提高现金收息比例,努力把不良真正盘“活”了。2017年9月26日,升龙支行在盘活一笔不良贷款的过程中,在催收借款单位无果后,转而做担保单位工作。当了解到担保单位开发的楼盘正在热销,赵红宝等人以拉家常的名义,与担保单位负责人就楼盘销售技巧、家人健康等话题畅谈,最终谈到了信誉问题,如果借款人贷款逾期不还,就会严重影响到担保单位信誉问题,同时讲明了不良记录带来的严重性。刚开始担保单位抱有侥幸心理,银行贷款能不还就不还,但在赵红宝等人三番五次做思想工作后,担保单位最终自愿用现金386万元偿还借款本息。同时,在被感动的同时,该单位主动将其售房款3000万元存至升龙支行,为该支行存款做出贡献。

“王涛董事长提出的博弈、撕咬、蚕食给了我极大启发,升龙支行底子薄,但进一寸有一寸的欢喜!在洛阳农商银行弯道超车的征程中,升龙支行不想输、不能输、更不服输!”深冬的夜晚格外清冷,升龙支行营业厅内却灯火通明,望着升龙支行“拼命三郎”们忙碌的身影,赵红宝显得格外信心满满。


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